Заказчик:
Guten Morgen - крупный оптовый производитель домашнего текстиля, 20 лет на рынке.
Компания работает в среднем и премиальном ценовом сегменте. Старт продаж в рознице -
конец 2019 г.
Задача:
Выйти в розничные продажи и на стабильные обороты через комплексное продвижение сайта и
социальных сетей.
Розничный бизнес заказчика не был представлен ни в одном онлайн-канале, когда наше агентство
подключилось к проекту. Существовала лишь первая версия интернет-магазина, с доработки
которой мы и стартовали. Цели ставили по принципу максимально эффективного расходования
выделенного бюджета на каналы и инструменты, которые вошли в итоговый маркетинговый план
(seo + доработки по usability сайта, контекстная реклама, SMM + таргетированная реклама, SERM,
DM, MM). Желаемую сумму оборота в месяц и цели по ROMI определили после 6 месяцев
тестирования гипотез и анализа первых показателей эффективности по всем каналам.
Как мы вышли на оборот X8 в социальных сетях?
Секрет успешных продаж через SMM может зависеть от многих факторов, в том числе и от суммы
инвестиций заказчика в раскрутку каналов и амбиций бренда. Фокус в стратегии всегда оставался на
продукте и его презентации - на данном этапе мы достигли отличных показателей. Креатив в контенте и
четкое следование контент-плану (информационные, развлекательные и продающие посты) дали быстрый
синергетический эффект.
10 факторов, которые повлияли на рост подписчиков и
продаж через социальные сети
Фактор №1. Комплексный подход к интернет-маркетингу
Работали одновременно над SMM, SEO, контекстной, таргетированной рекламой и улучшали
usability сайта. Таким образом, повысили узнаваемость бренда среди ЦА и доверие к нему
(выросли доля прямых заходов на сайт и количество запросов по бренду в поисковиках).
Фактор №2. Прописали стратегию позиционирования бренда в социальных сетях
Четко определили ЦА и её потребности - взяли средний ценовой сегмент за основу, средний чек
- 3000 руб. У заказчика есть премиальные линейки продукции с чеком до 15 000 руб. Такие
продукты вынесли на данном этапе за скобки, на них не фокусируем внимание подписчиков, они
требуют отдельной стратегии.
Фактор №3. 100% собственный контент
Раз в два-три месяца и к календарным праздникам мы высылаем ТЗ и мудборды для фото и
видеосъемки заказчику. Съемки проводят профессиональные фотографы. 20% контента создается за
счет качественных мокапов, как правило, когда нужно показать один предмет, не требуется
демонстрация отшитой в едином цветовом решении коллекции. SMM-дизайнер самостоятельно
обрабатывает все изображения заказчика и встраивает их в креативные шаблоны, создает
анимацию.
Фактор № 4. Конкурсы
1 раз в месяц с дорогим подарком - как правило, комплектом элитного постельного белья
стоимостью до 10 000 руб. Конкурс проводим по стандартной механике - подписка, лайк,
отметить в комментарии друга (или репост на страницу в VK). Каждый конкурсный пост
продвигаем с небольшим бюджетом в таргете.
Фактор №5. Коллаборации
1 раз в месяц с другими коммерческими аккаунтами со схожей ЦА и охватами, но не
конкурирующими с нами в отрасли (ювелирные изделия, уходовая и декоративная косметика,
обувь). Мы проводим совместные конкурсы - на страничке партнера разыгрываем приз от нас, на
своей - приз от партнера.
Фактор №6. Активное промо у блогеров
Каждый месяц мы тщательно выбираем аккаунты с живой и вовлеченной аудиторией, оцениваем
потенциальную отдачу для клиента, никогда не пользуемся сервисами-агрегаторами блогеров.
Собираем и проверяем отзывы о каждой персоне перед размещением. Высылаем для обзора,
распаковки и тестирования продукцию заказчика и выдаем персональный промокод, с которым
клиент, пришедший с рекламы у блогера, делает заказ на сайте.
Фактор №7. Вовлекающий и игровой контент
В сторис одна из наших основных задач - продлить время взаимодействия подписчика с
контентом. Часто мы устраиваем незамысловатые опросы, которые так любит публика в социальных сетях,
например, выбери цвет полотенца, в каком фирменном стиле оформить спальню, какая сервировка
на завтрак нравится. Или делаем подробный рассказ о составе продукта с красивым визуалом и
описываем, под какие интерьерные решения он лучше всего подойдет.
Фактор №8. Распродажи и акции
Два раза в год мы устраиваем с партнером масштабные распродажи - летнюю и осеннюю «Черную
пятницу», со скидками до 70%. Также периодически даем промокоды на небольшие скидки (до
20%) по разным категориям товаров. Объем продаж увеличивается в дни акций в 10 раз, количество
подписчиков хорошо растет органически и с помощью трафика из таргета на предложение со скидкой.
Фактор №9. Ручное управление SMM персональным интернет-маркетологом CADesign
Сотрудник нашего агентства ежедневно управляет аккаунтами заказчика в социальных сетях и мониторит
активности. Мы тщательно выбираем оптимальное время для постинга контента, чтобы охватить
максимальную аудиторию. Сами отвечаем на вопросы и связываемся с менеджером на стороне
заказчика по спорным вопросам лично, в оперативном режиме.
Фактор №10. Отдельный менеджер по продажам для работы с социальными сетями
На стороне партнера. Мы прописали инструкции по работе с социальными сетями для менеджера и
периодически контролируем его активности, насколько грамотно, быстро и четко он осуществляет
продажи через директ.
Чего мы добились за 1,5 года для Guten Morgen в SMM?
-
С нуля создали и развили группы во всех социальных сетях. Лидируют по
количеству подписчиков *Instagram
(64 000 живых подписчиков) и VK (15
700
живых подписчиков);
-
Переходы на сайт из социальных сетей достигли отметки в 15 000 кликов в месяц;
-
Количество просмотров постов в социальных сетях - 1 700
000 в месяц, охват по количеству
пользователей -
700 000 в месяц;
-
В 6 раз увеличилось количество заказов на сайте
после достижения обозначенных
охватов через
SMM,
продажи в месяц увеличились в 8 раз.
Заказчик убедился в том, что инвестиции в SMM при стратегическом и системном подходе приносят
прибыль и позволяют достичь стабильных розничных продаж в интернете.
Продолжаем работу с Guten Morgen, в том числе разрабатываем стратегии развития собственных
медиа с уникальным контентом в социальных сетях и создания отдельных аккаунтов для премиальных
продуктов производителя. Планируем в ближайшее время вырастить аудиторию до 100 000 активных
подписчиков.
